Come rendere felice (e produttiva) la tua rete commerciale

Se hai un’azienda o un’attività commerciale presumibilmente hai qualcosa da vendere.

Può essere un prodotto, un servizio o persino un’idea.

Concentriamoci sul segmento di vendita B2B, quindi legato ai rapporti di fornitura/distribuzione/cessione fra aziende.

Proviamo a ripercorrere gli step base che caratterizzano qualsiasi azienda come la tua, prescindendo dal suo settore merceologico.

Step 1: posto che tu sia senz’altro il miglior venditore del tuo prodotto, a un certo punto ritieni sia arrivato il momento di far crescere la tua azienda attraverso una rete commerciale.

Step 2) Hai investito nella ricerca, formazione e “messa a punto” della tua rete vendita, prescindendo dalla tipologia di servizi che proponi e di azioni necessarie alla loro promozione .

Introduci quindi i tuoi venditori sul mercato e ti metti in attesa – fiducioso – dei risultati che meriti.

Qui però avviene qualcosa di inaspettato: i risultati non soddisfano le aspettative.

Step 3) Sembra che la tua rete commerciale inizi a lamentarsi, i venditori ti dicono che ci sono parecchi problemi con il prodotto (o servizio).

Problema principale: Pare che i clienti facciano parecchie resistenze.

La crisi, la concorrenza, il mercato, le pubblicità aggressive etc

Siamo al punto oltre il quale si potrebbe dire che il tuo prodotto non va bene. I tuoi venditori sembrano suggerire qualcosa del genere.

È per questo che i clienti non lo comprano o si lamentano del prezzo.

Step 4): Fermat1 un attimo a riflettere.

Prova a togliere, per un attimo, l’attenzione dal tuo prodotto o servizio, e mettiti nei panni dei tuoi commerciali.

Perché il cliente fa resistenza all’acquisto?

Se il tuo prodotto è così buono, perché le persone non lo comprano all’istante?

Forse è il prezzo?

Si tratta di qualche caratteristica?

Magari non è molto famoso?

Ti dirò qualcosa che sai già benissimo: i clienti fanno sempre parecchia resistenza prima di acquistare qualcosa, e questo avviene a prescindere dalle caratteristiche di ciò che vendi.

Succede a tutti, di continuo.

La resistenza viene dalla paura di venire truffato.

Nonostante il tuo venditore sia bravo nella descrizione del prodotto, dei vantaggi legati al suo acquisto, della convenienza economica etc, il potenziale cliente di primo acchito vedrà solo una cosa:

un venditore intento a togliergli denaro in cambio di qualcosa di cui dovrebbe diffidare.

…e sappiamo entrambi che qualunque cliente potenziale non si separa facilmente dai suoi capitali (nemmeno tu lo fai, proprio come tutti noi).

Ed allora, come si risolve questo problema?

Puoi sgretolare la resistenza del tuo cliente giocando una carta in più: la sicurezza.

Eliminare la resistenza iniziale del cliente in modo facile

Pensa ad uno dei tuoi commerciali che va all’appuntamento con un cliente.

Immagina che il venditore non debba più convincerlo a fidarsi di lui e del tuo prodotto perché un bollino risolve questo problema in modo automatico.

A quel punto il venditore potrebbe già entrare nel vivo della trattativa e, in tempi più rapidi, concludere la vendita con soddisfazione.

Dall’altra parte anche il cliente vivrebbe l’esperienza di acquisto in modo molto più positivo e sarebbe anche più propenso a pagare senza fare troppe storie e, successivamente, addirittura a consigliare il tuo prodotto ad altri partner.

In parole molto semplici:

rete commerciale più soddisfatta = incremento nelle vendite

Il mestiere del venditore non è sempre facile, anzi.

Tieni presente che in Italia è il mestiere che presenta un tasso di turnover davvero molto alto.

Significa che la maggior parte delle persone che decide di diventare venditore smette di esserlo entro due anni.

Se la tua rete commerciale potesse contare su strumenti che semplificano loro il lavoro è indubbio che venderebbe di più e meglio.

Ma cosa può dare tutta questa sicurezza al cliente?

Come è possibile che un bollino possa dissolvere la resistenza e rendere felici i venditori?

Perché non è un “bollino” qualsiasi, ma una certificazione rilasciata da un ente che gode di grande autorevolezza nel settore..

Non stiamo parlando delle certificazioni obbligatorie per legge, i clienti si aspettano che l’azienda ne sia fornita e non danno grande importanza a questo tipo di bollini, ma di uno strumento ancora più forte a livello di marketing poiché legato al concetto di “circolo chiuso”, qualcosa in cui possono entrare solo poche persone (o aziende) dotate di determinate caratteristiche.

La rivista storica contro le truffe ai consumatori

Il Salvagente è una rivista molto particolare.

Nasce quasi 30 anni fa con l’obiettivo di difendere il consumatore dalle aziende.

Che significa?

Purtroppo non tutte le attività sono trasparenti ed in buona fede, come ben sai esistono parecchie aziende “opache”.

In fondo il cliente non ha torto ad essere diffidente.

Quante volte ti è capitato di leggere di truffe ai danni dei consumatori, persone raggirate dopo aver pagato, aziende che hanno cercato scorciatoie per non dare quello che era giusto ai loro clienti?

Se fai mente locale probabilmente ti verranno in mente parecchi episodi.

Magari anche tu hai subito qualcosa di simile nella tua vita.

Sei mai andato in vacanza prenotando un bellissimo resort e poi ti sei trovato con una struttura diversa rispetto alle foto?

Ti è stato promesso qualcosa da un venditore che poi non si è avverato?

Ti è mai capitato di scoprire che i prodotti di una certa azienda (e che usi da anni) facciano male e tu non lo sapevi?

E così via.

Il Salvagente difende i consumatori da tutto questo.

Le persone che conoscono la rivista (moltissime in tutta Italia) sanno che possono fidarsi al 100% di quello che viene attestato da Il Salvagente perché è frutto di analisi di laboratorio trasparenti ed inchieste accurate.

Ma Il Salvagente non è contro le aziende. Al contrario.

Questa rivista vuole dare spazio alle imprese che si comportano bene con i consumatori, le aziende trasparenti che non temono di essere analizzate.

E per fortuna ne esistono parecchie.

Da qui è nata la certificazione Zero Truffe, una naturale evoluzione del lavoro de Il Salvagente con le aziende più virtuose.

Un bollino di affidabilità da mettere sul tuo prodotto e che renderà felice la tua rete commerciale.

La certificazione Zero Truffe sgombera il campo dalla resistenza iniziale del cliente.

SENZA IL bollino Zero Truffe (VENDITA STANDARD)

Il venditore utilizza metodi tradizionali di vendita, legati per lo più al tentativo di convincere l’interlocutore che non si tratti di una truffa o di un servizio di cui possono fare a meno.

Il potenziale cliente è connesso a doppio filo con i precedenti fornitori (concetto di FIDUCIA) e accetta di valutare il cambiamento solo a fronte di un maxi-sconto.

Le logiche di mercato vogliono che a questo punto le possibilità siano essenzialmente due:

  1. Vendita concretizzata a fronte di uno sconto che, di fatto, mortifica il margine necessario alla tua azienda. 

  2. Vendita non concretizzata, che contribuisce a fiaccare la resistenza e l’iniziativa dei venditori che incontrano questo tipo di difficoltà ogni giorno.

CON il bollino Zero Truffe

Il possibile cliente vede il bollino, può scansionare in tempo reale il QR code per vedere i test che sono stati fatti sul prodotto (o servizio).

Realizza che il bollino Zero Truffe è uno strumento affidabile che nessun competitor (compreso il “vecchio fornitore”) possiede

La trattativa si incanala nel giusto binario uscendo finalmente dalla “guerra del prezzo” che troppo spesso ti vede svantaggiato rispetto alla concorrenza, nonostante la qualità del tuo prodotto sia migliore.

Questo scatena un circolo virtuoso che rende la rete commerciale sempre più solida.

Tutto questo è possibile per te ma solo se la tua azienda ha le caratteristiche per essere certificata da Il Salvagente.

Per sapere se la tua attività rientra nelle categorie certificabili è sufficiente cliccare qui sotto e

richiedere i materiali informativi sulla Certificazione Zero Truffe.

Troverai tutti i dettagli sul progetto “Zero Truffe” e, se vorrai, anche un questionario da compilare per ottenere un’analisi personalizzata GRATUITA.

PS: Siamo il Salvagente, la rivista antitruffa, i materiali e l’analisi personalizzata sono gratuiti davvero, nessun impegno, costo nascosto o campagna di marketing aggressivo.

RICHIEDI SUBITO MAGGIORI INFORMAZIONI SUL PROGETTO “ZERO TRUFFE”